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張世家和那些科技流浪漢(四)
　 　　　　　 　 張世家談企業(yè)危機
　　 “佛說：‘苦海無邊，回頭是岸’，我說：‘苦海有邊，回頭無岸’。因為我做的是企業(yè)，佛沒做企業(yè)。”
　　 張世家說，不經(jīng)歷挫折，不經(jīng)歷磨難，不經(jīng)歷失敗，難言成功，難成正果。
　　 這是他經(jīng)歷人生最大的低谷之后的感慨。
　　 1998年至2000年的三年，是天達發(fā)展迅猛的三年，是“饅頭往肉里滾的三年”。天達藥業(yè)的產(chǎn)品“天林”一炮走紅，銷售額激增，三年上繳稅金4253萬。由此公司獲得省財政資金支持，在同時獲得省財政支持的30家企業(yè)中，天達是唯一的民營企業(yè)；天達2116進展順利，前景光明；緊接著公司二板上市呼之欲出，天達的名氣和財氣，吸引了一大批投資者，省體改委、南方證券也把天達列入二板上市計劃的重中之重�？梢哉f是好事連連，喜訊一個接一個。
　　 在看似二板上市已是板上釘釘?shù)男蝿菹�，張世家為天達謀得更為廣闊的發(fā)展空間，營建自己的“商業(yè)王國”，開始了跨行業(yè)擴張，進行了一系列投資。
　　 然而，二板沒開，上市無望，公司一下子跌入低谷。盲目擴張導致的資金短缺，讓公司經(jīng)營陷入前所未有的困境。張世家后來反思說，“上了市怎么辦，我想到了，上不了市怎么辦，我連一點點也沒想�！�
　　 面對突然的失敗，張世家瀕臨崩潰，徘徊、痛苦、孤獨、彷徨、猶豫、寡斷。四面楚歌，滿眼看到的盡是危機。他遇到了許許多多可以想象又難以想象的困難，有些就像突如其來的自然災害一樣。在當斷不斷中，當斷不能斷中，在無奈中，張世家被逼著一步步往前走。
　　 2001年至2006年，在天達歷史上，這六年屬于痛苦、艱難、掙扎、活命期。在張世家的人生中，這六年，也是他自己痛定思痛，進行反思，在艱難、痛苦的掙扎中，從頭開始，逐步走向成熟的六年。失眠、自語、焦灼不安，有求不得，有志難伸，欲干不成，欲罷不忍。唯一支撐張世家的就是：叫天達活著、活著、活著的執(zhí)著信念�；钪�，天達就有機會。
　　 張世家只有一個信念，天達2116這么一個好東西決不能夭折在自己手中，一定要讓這一涉農(nóng)高科技產(chǎn)品對農(nóng)民增收做出貢獻！
　　 六年中張世家的頑強與堅韌得到超乎極限的鍛煉和考驗！天達公司終于開始逐漸走出困境，并贏得了進一步發(fā)展的資源和空間。他因此特別敬佩史玉柱在巨人大廈倒下之后的所作所為：在等死和找死中做出的新選擇———東山再起。還有當洪水襲來時聽了奶奶的話，抓住樹干一直不松手，最后被武警救起的湖北6歲女孩江姍。驚天地泣鬼神，張世家視她為“民族大英雄”。
　　 事實上，在張世家和天達公司的成長經(jīng)歷中，折射出的也是我國民營企業(yè)發(fā)展過程中的必經(jīng)蛻變。
　　 蛻變之后的張世家對于生死的感悟，對于做企業(yè)的艱辛與風險有了更深的理解。
　　 對于生死，張世家說，“有人問我：‘死都不怕，你還怕什么？’我說怕活著�；钪枰蟮挠職�，勇氣來自于承擔和面對，死只不過是逃避責任不敢面對罷了。”
　　 對于企業(yè)經(jīng)營，張世家說：“在市場經(jīng)濟面前，到處是機會，到處是陷阱，到處是誘惑，做企業(yè)貴在學會放棄�！�
　　 好友莫言了解張世家數(shù)度“死去活來”的驚險歷程，2008年回家過春節(jié)曾寫字送給張世家：“麻種菜見土即活，張世家絕處逢生”！麻種菜即馬齒莧，為鄉(xiāng)間常見的野菜，生命力極強。
　　 “沒有辦法的辦法是最好的辦法，最好的辦法往往是逼出來的�！�
　　 張世家對于天達2116寄予深切的厚望，對產(chǎn)品的試驗要求之嚴，范圍之廣，上市推廣之緩慢，即使在公司瀕臨絕境之際也沒有在大規(guī)模倉促銷售上開口子。最危難的時候，他也絕不肯犧牲這事關(guān)農(nóng)業(yè)發(fā)展、與農(nóng)民利益攸關(guān)的產(chǎn)品。
　　 因為天達2116的研發(fā)與推廣速度過慢，在張的公司內(nèi)，不少職工頗有怨言。一位員工在與張世家共餐時曾大膽表露出這種不滿：“我不能理解您的營銷速度！通過多次試驗，天達2116的產(chǎn)品質(zhì)量與效果已經(jīng)相當杰出，而您卻遲遲不肯大規(guī)模推向市場，反而年年重復試驗�！泵鎸κ袌鋈绱说谋Ｊ睾椭斏鳎屘爝_坐失不少良機。
　　 歷時數(shù)年的重復試驗，真正讓張世家確立了對自己產(chǎn)品的信心和底氣。對于這種運用中醫(yī)中藥“君臣佐使，標本兼治”等原理，既能有效抵抗早霜、雹雪冷害、倒春寒、干旱、干熱風、內(nèi)澇等天氣災害給農(nóng)作物帶來的危害，又能降解藥殘、固本培元，對全國農(nóng)民有益、農(nóng)業(yè)有利的天達2116，張世家如此評價：“既是肥又是藥，不是肥，也不是藥；準確定位，我認為它是植物健身栽培，實施抗逆、防病、優(yōu)質(zhì)增產(chǎn)，也可以說是未病先治，實施‘多靶頭’戰(zhàn)略研究的保健品�！� 　　接下來，張世家開始著手市場開拓推廣，此時的推廣，張世家就唯恐其不快了。但是面對已漸呈混亂的農(nóng)資市場，他投入多，見效卻并不明顯，營銷人員各個束手無策。張世家也再次陷入困惑。
　　 面對冷漠的市場，他必須盡快尋找能為產(chǎn)品迅速打開銷路的可靠方法。
　　 在令人灰心喪氣之際，張世家又爆發(fā)出一個驚人的念頭，他想到了遍布城鄉(xiāng)的山東中郵物流公司的網(wǎng)絡(luò)體系。從此開創(chuàng)了中國第一個利用郵政網(wǎng)絡(luò)將自己的農(nóng)資產(chǎn)品送入千家萬戶、田間炕頭的營銷模式！這創(chuàng)舉被稱為“企業(yè)界利用郵政物流網(wǎng)絡(luò)開拓農(nóng)村市場的經(jīng)典之作”，被業(yè)內(nèi)奉為“中郵天達模式”。
　　 故事說來有趣。
　　 有一天，新上任的高密市郵政局局長褚鳳勉到天達公司做例行的客戶拜訪。張世家向褚鳳勉打趣道：“老褚，你都當了局長了，也不請個客？”褚鳳勉苦笑著說：“還請客呢，都快吃不上飯了！”張世家當時就說：“你這是抱著金飯碗找飯吃！”
　　 張世家意識到了中國郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：中國郵政不但擁有自己的航空公司，還擁有自備的火車車廂和數(shù)以萬計的郵運車輛，與一支50多萬人的龐大隊伍和遍布全國城鄉(xiāng)、規(guī)模強大、品牌統(tǒng)一的營銷和投遞網(wǎng)，并且形成了全國規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)。張世家想，如果能將郵政的農(nóng)資配送業(yè)務發(fā)掘出來，對于天達2116的銷售，前景不可限量！
　　 與中郵物流的合作，是讓張世家一生感覺慶幸為數(shù)不多的事情之一。天達2116的銷售量開始穩(wěn)步攀升。張世家笑言，他實行的這種營銷模式踐行了“羊毛經(jīng)濟、蜘蛛網(wǎng)絡(luò)、克隆技術(shù)、螞蟻效應”的經(jīng)營戰(zhàn)略。所謂羊毛經(jīng)濟，是張對于農(nóng)資市場的一個比喻。他認為，因為農(nóng)民種莊稼，如同羊毛，剪掉一茬又一茬，農(nóng)資產(chǎn)品需求量很大。因此，針對國內(nèi)農(nóng)村市場狀況，必須有一張蛛網(wǎng)般的網(wǎng)絡(luò)、螞蟻群般的配送方式，才能實現(xiàn)對市場的良好駕馭；而這種模式在郵政網(wǎng)絡(luò)中易于操作，易于“克隆”傳播。
　　 借網(wǎng)比借錢重要，觀念比資歷實用。作為有生機的企業(yè)家和企業(yè)，必須勇于探索。
　　 面對自己創(chuàng)造的經(jīng)典個案，張世家說，沒有辦法的辦法是最好的辦法，我與郵政的合作也是被逼出來的，創(chuàng)新和冒險將伴我一生。創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。我與中國郵政的合作不是技術(shù)上的創(chuàng)新，而是資源整合上的最大創(chuàng)新，也是改革我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系的有益探索。對企業(yè)家來說，有網(wǎng)走遍天下，無網(wǎng)寸步難行。
　　 “中國目前沒有大企業(yè)家！
　　 在天達公司，有兩條“軍規(guī)”：第一，不準給公司領(lǐng)導送禮，領(lǐng)導可以給工人送禮；第二，不準請領(lǐng)導喝酒，聚餐時誰官大誰結(jié)賬。
　　 張世家跟職工說，你們要送禮，就拿回家送給你那還在種地的爹，種地的娘吧！天大地大，農(nóng)民的恩情最大。每到過年，張世家都給自己的員工發(fā)一個小紅包，讓他們回家孝敬爹娘。
　　 這應該是中國企業(yè)中最樸實、最本色的企業(yè)文化了！張世家在整合資源、努力拓展營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，從未放棄過對自己企業(yè)的文化塑造與建設(shè)。為自己企業(yè)營建這樣的文化核心，恐怕在全國，乃至全世界都不多見吧？
　　 但，請不要以為，這樣的企業(yè)會保守，會固步自封。
　　 2001年，張世家曾在北京搞出了相當大的動靜，他參與組織了一次“中國首屆百名院士與百名企業(yè)家聯(lián)誼會”。
　　 在會上，張世家做報告說，科學家和企業(yè)家都不能急功近利，雙方要真誠合作，共同把科研成果產(chǎn)業(yè)化。
　　 張世家有一個有趣的比喻：科學家和企業(yè)家應該是“頂天”與“立地”的關(guān)系。科學家搞科研，搞出一批高精尖的技術(shù)，可以說是一項“頂天”的事業(yè)。企業(yè)家搞企業(yè)為社會創(chuàng)造財富，是“立地”的事業(yè)。“頂天”需要“立地”的根基作為支持才能長久，而“立地”需要“頂天”作導向才能牢固壯大。天達生物制藥股份有限公司的主打產(chǎn)品就是科技成果轉(zhuǎn)化而來的。張世家本人深知好的科技成果一旦轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實會帶來多大的效益，當然也深知一項合適的科技成果會給企業(yè)注入什么樣的活力。
　　 張世家渴望著中國民營企業(yè)的發(fā)展與壯大，他清楚地知道21世紀的國與國之間的競爭中，企業(yè)與企業(yè)家所占的地位與意義。
　　 1918年到1948年，三十年間中國出了許多大軍事家、政治家；1948年到1978年，中國出了許多勞動模范與勞動能手；好不利己，專門利人的典范；1978年到2008年，激蕩三十年，在鄧小平“讓一部分人先富起來”的大旗感召下，中國涌現(xiàn)出了許許多多的企業(yè)家，但還沒有出世界級的大企業(yè)家。張世家說，未來的三十年，我期望中國不僅能出世界級的大企業(yè)家，同時能產(chǎn)生一批大律師、大法官、大記者、大思想家；首先要有這些人，中國才會有真正的世界級的大企業(yè)家！”

下一章
摘自：《農(nóng)村大眾》第三版 2008-07-16
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