10月底，本報山東服務“三農(nóng)”采訪組來到位于山東高密市民營科工園內的天達生物制藥股份有限公司，采訪公司董事長張世家。張世家是個大忙人，但聽說《中國郵政報》記者來訪，他一回公司就接受了我們的采訪。
據(jù)張總介紹，天達公司是一家現(xiàn)代高新技術企業(yè)，創(chuàng)立于 1994年， 2001年被國家科技部列為全國首批 16家“ 863”高技術研究發(fā)展計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地之一。現(xiàn)有生產(chǎn)及管理科研人員 300余人，市場銷售人員 300余人，其中大專以上學歷的超過 60%。到目前為止，公司已在海洋生物制品和醫(yī)藥制品兩大領域有了重大突破和發(fā)展。公司的主打產(chǎn)品“天達 2116”通過郵政物流的統(tǒng)一分銷運作，逐步形成了規(guī)�；l(fā)展的態(tài)勢，成為典型的一體化物流。該項目堪稱企業(yè)界利用郵政物流網(wǎng)絡開拓農(nóng)村市場的經(jīng)典之作，被郵政行業(yè)內部奉之為“中郵天達模式”。
談起“天達 2116”的起名由來，張總說，“ 2116”是指在二十一世紀解決中國 16億人口的吃飯問題。記者問他何來如此豪氣，張世家底氣十足地細數(shù)了“天達 2116”的種種奇效：增加作物產(chǎn)量；提高農(nóng)產(chǎn)品品質，增加農(nóng)產(chǎn)品有機質含量；改善農(nóng)產(chǎn)品外觀，提高果蔬著色；提高作物抗病性和抗逆作用……天達 2116是國家五部局認定的國家級重點新產(chǎn)品；是被農(nóng)業(yè)部列入全國農(nóng)技推廣中心重點推薦的無公害產(chǎn)品；被山東省政府列為農(nóng)產(chǎn)品出口綠卡行動計劃的首選產(chǎn)品……
說到當初為什么和郵政“聯(lián)姻”，張世家侃侃而談。其對郵政的了解和熟悉稱其為郵政業(yè)內專家也不為過。原來，幾年來，《中國郵政報》和《中國郵政》雜志是張世家必看的報紙和雜志，通過這些郵政行業(yè)內的媒體，他對郵政近幾年的發(fā)展改革動態(tài)了如指掌。他說，和郵政的合作是天達公司業(yè)務發(fā)展的重要轉折點。此前，為了給天達 2116尋求一條好的銷售渠道，他曾先后同多家農(nóng)技推廣部門合作，但效果大都不盡如人意。面對這樣一項利國利民對中國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響的高科技成果，而農(nóng)資產(chǎn)品又假冒偽劣層出不窮的現(xiàn)實，張世家一度感到困惑和迷惘，企業(yè)也陷入難以為繼的困境。和郵政結成戰(zhàn)略伙伴關系后，經(jīng)過三年的運作，天達 2116已在齊魯大地遍地開花，天達公司煥發(fā)出勃勃生機，山東郵政物流也初具規(guī)模。張世家說，郵政龐大的網(wǎng)絡無人能比，有人群的地方就有郵政人的足跡。綠色標志，微笑服務，早已扎根于民眾。中國郵政的這種“百年老店”、金字招牌所形成的無形資產(chǎn)是其他從事物流服務的企業(yè)在短時間內無法取得的。中國郵政擁有的這些無法比擬的網(wǎng)絡優(yōu)勢，是郵政發(fā)展物流業(yè)務的優(yōu)勢所在，也是中國郵政的核心競爭力。天達和郵政的合作，正是看中了這一點。
當記者和張世家探詢郵政物流開拓農(nóng)資分銷市場如何才能取得成功時，張世家更是頭頭是道。他清了清略顯嘶啞的嗓子，條分縷析地給記者們一口氣總結出七個到位：一是縣級局的一把手的認識到位。思路決定出路，力度決定速度，細節(jié)決定成敗，認識到位是開展農(nóng)資分銷業(yè)務的基礎。二是網(wǎng)絡建設到位。 21世紀是網(wǎng)絡制勝的時代，得終端者得天下，誰擁有了網(wǎng)絡，誰就擁有了市場的主動權。三是專家指導到位。農(nóng)資是特殊商品，沒有農(nóng)民認可的農(nóng)業(yè)專家指導是行不通的。四是對農(nóng)民的宣傳滲透到位。通過強勢媒體宣傳和社會宣傳，用名人名產(chǎn)名園名效應拉動市場需求，構成一個強大的宣傳網(wǎng)。五是市場保護到位。出臺一系列嚴格控制低價串貨的措施，保證經(jīng)營者利益。六是資金到位。七是激勵政策到位。通過政策激勵，利益驅動，積極發(fā)揮各網(wǎng)點的主觀能動性，實現(xiàn)從“要我做”到“我要做”到“我給我自己做”的三級跳。中郵山東物流公司正是堅持了上述原則才一舉取得了物流業(yè)務的突破性發(fā)展，成為郵政同行們學習的標桿和榜樣。
張世家還說，慎選物流項目，是做好郵政物流關鍵中的關鍵。作為擁有強大網(wǎng)絡的郵政來說，要充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡的威力，必須揚長避短，瞅準其他企業(yè)鞭長莫及的所在，下工夫做深做透�！耙欢�、二高、三小”的農(nóng)村精益物流才是郵政物流的生存之道，發(fā)展之道。在此基礎上，農(nóng)資選項要堅持“四個有利于”：一是有利于農(nóng)民增收；二是有利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局增收；三是有利于建設營銷渠道，以渠道帶項目，以項目建渠道，符合精益物流定位的名品一定要做好；四是有利于市場運作，證照齊全，在當?shù)赜幸欢ㄖ龋詼p少不必要的麻煩。選項確定后，要分四步走：一是調查摸底，以此確定主攻方向和目標市場；二是適應市場，根據(jù)當?shù)胤N養(yǎng)需求，首選一個能叫響的品牌，建渠道，拓市場；三是典型引路，啟動農(nóng)資市場的牛鼻子，就在于選好當?shù)剞r(nóng)民信得過的領頭大戶；四是全面開花，在全鎮(zhèn)全縣全市全省乃至全國形成燎原之勢。
在采訪結束之際，張世家意猶未盡地對記者展望說，下一步，天達將和郵政實施“三大戰(zhàn)術”，即網(wǎng)絡下沉到村；細分市場到重點作物；聘請當?shù)剞r(nóng)民認可的農(nóng)業(yè)專家彌補自身技術不足，將“中郵天達模式”進一步做強做大做精，實現(xiàn)企業(yè)、郵政、農(nóng)民的三贏。（山東局服務“三農(nóng)”系列報道之四。本系列報道至此結束）
本報記者 張輝 馬續(xù)鳳 |
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