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天作之合 ———解讀“中郵天達(dá)模式”
作者：張洪海；孫錫剛
　　有一個(gè)風(fēng)靡企業(yè)界的故事：在美國農(nóng)村，住著一個(gè)老頭，共有三個(gè)兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他住在一起，父子倆相依為命。一天，有個(gè)人找到老頭，對他說：“我想把你的小兒子帶到城里去工作。”老頭氣憤地說：“絕對不行，你滾出去吧！”這個(gè)人說：“如果我在城里給你的兒子找個(gè)對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個(gè)人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦，是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，終于被讓兒子當(dāng)上洛克菲勒的女婿這件事打動(dòng)了。
　　 過了幾天，這個(gè)人找到當(dāng)時(shí)的美國首富、石油大王洛克菲勒，對他說：“洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個(gè)對象。”洛克菲勒說：“快滾出去吧！”這個(gè)人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿，是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。
　　 這個(gè)人找到了世界銀行總裁，對他說：“你應(yīng)該馬上任命一個(gè)副總裁！”總裁搖著頭說：“我這里有那么多副總裁，為什么還要任命一個(gè)副總裁呢，而且要馬上？”這個(gè)人說：“如果你任命的這個(gè)副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？”———總裁先生于是也同意了。
　 　這當(dāng)然只是個(gè)故事，但從中卻讓我們充分體會(huì)到了資源整合的巨大魅力。
　　 2002年下半年，山東天達(dá)生物制藥股份公司董事長張世家以其獨(dú)具的慧眼，率先發(fā)現(xiàn)了利用郵政網(wǎng)絡(luò)打通農(nóng)資分銷渠道的妙用。牛刀小試，效果卓著。經(jīng)過兩年的運(yùn)作、摸索和探路，眼下，已逐漸成熟，并取得了企業(yè)、郵政、農(nóng)民三贏的奇效。跟普通農(nóng)資經(jīng)銷代銷的根本區(qū)別是，天達(dá)公司跟中郵物流公司通過全省乃至全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的分工運(yùn)作，使天達(dá)2116的系列產(chǎn)品融入了中國郵政這張大網(wǎng)，并逐步形成了規(guī)模化發(fā)展的態(tài)勢，成為典型的一體化物流。該項(xiàng)目堪稱企業(yè)界利用郵政物流網(wǎng)絡(luò)開拓農(nóng)村市場的經(jīng)典之作。這一被行業(yè)內(nèi)部奉之為“中郵天達(dá)模式”的經(jīng)營運(yùn)作要領(lǐng)，說到底，就是一種巧妙的資源整合。
　　 張世家把自己的這一發(fā)現(xiàn)，稱為自己畢生最重大的發(fā)現(xiàn)。借用知名品牌中國郵政現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，以少量的投入迅速使天達(dá)2116這一“863”計(jì)劃成果的知名度得到提升。他斷言，自己的這一發(fā)現(xiàn)，將會(huì)影響到全國，借網(wǎng)比借錢重要。有網(wǎng)走遍天下，無網(wǎng)寸步難行。
　　 企業(yè)界的“哥德巴赫猜想”：扳動(dòng)農(nóng)村市場的魔手何處有　
擁有10億人口的中國農(nóng)村市場，正以其龐大的消費(fèi)群體和巨大的機(jī)會(huì)空間，受到越來越多的中外企業(yè)界人士的關(guān)注。企業(yè)家們所見略同：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端者得天下。
　　 然而，在過去的十多年里，能夠在這塊廣闊的天地里有所作為的企業(yè)寥若晨星。絕大多數(shù)企業(yè)的結(jié)局都是：徘徊再三，無功而返。極不健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，以及同城市市場幾乎完全迥異的網(wǎng)絡(luò)特征，使廣大農(nóng)村市場就像一只長期匍匐在地下的巨龍。在這樣一個(gè)龐然大物面前，完成營銷“最后一公里”的目標(biāo)變得格外的艱難，許多企業(yè)只好面對著昂貴的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本望洋興嘆 。
　　 8年前，崇拜毛澤東“農(nóng)村包圍城市”理論的三株總裁吳炳新，曾利用數(shù)以十萬計(jì)的大學(xué)生，花了將近一年的時(shí)間構(gòu)筑起一個(gè)龐大的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)，把三株的標(biāo)語貼遍了全中國，并創(chuàng)造了銷售額80億元的神話。然而，好景不長，決策層很快便對這張大網(wǎng)失去控制，整個(gè)營銷體系一夜之間迅速崩盤。
　　 放眼天下，能夠舞動(dòng)中國農(nóng)村市場這條巨龍的魔手到底藏在哪里呢？
　　 在作家莫言筆下紅高粱故里的山東高密，張世家面對這道堪稱世界級的難題，苦苦地思索了整整4年。
　　 1998年，天達(dá)公司與山東大學(xué)生命科學(xué)院聯(lián)合研制開發(fā)了一項(xiàng)新成果，并通過了國家“863”計(jì)劃專家組驗(yàn)收，經(jīng)由3名院士參加的16名專家鑒定，認(rèn)為：該項(xiàng)國家“863”計(jì)劃成果，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化后將對中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。據(jù)師從著名的植物生理學(xué)家梁厚果、周燮、張承烈教授從事植物抗性和細(xì)胞膜相關(guān)領(lǐng)域研究15年的技術(shù)發(fā)明人———山東大學(xué)生命科學(xué)院陳靠山教授介紹，這項(xiàng)成果的研制思路是中國的中醫(yī)中藥“固本扶正”、“標(biāo)本兼治，君臣佐使”、“正氣內(nèi)存，邪不可侵”的理論在植物健身栽培應(yīng)用上的重大突破。它以“天達(dá)2116植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑”的商品名推向市場，目前已在全國29個(gè)省市自治區(qū)進(jìn)行了3000多萬畝的試驗(yàn)。300份田間試驗(yàn)報(bào)告表明，它通過穩(wěn)定植物細(xì)胞膜，達(dá)到抗病、抗逆、增產(chǎn)、優(yōu)化品質(zhì)的目的，使農(nóng)藥的使用量減少50%以上，農(nóng)作物的增產(chǎn)幅度在15~30%之間；可以有效解決減少農(nóng)藥使用、提高產(chǎn)量而又不降低品質(zhì)這一當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本性難題。
　　 但這樣一項(xiàng)好成果的推廣及應(yīng)用卻充滿了坎坷。在過去的4年之中，這家民營企業(yè)先后投入3000萬元用于各項(xiàng)論證和大田推廣。一開始不但免費(fèi)提供產(chǎn)品，還要購買其他產(chǎn)品作對比實(shí)驗(yàn)，對參加實(shí)驗(yàn)的農(nóng)民，一畝地還要給予50元的補(bǔ)貼。此外，還要承擔(dān)農(nóng)業(yè)科技人員的推廣費(fèi)用。同時(shí)，僅在山東境內(nèi)每年投放媒體廣告和終端廣告的費(fèi)用也達(dá)200多萬元。為把這項(xiàng)成果做大，這期間企業(yè)積極運(yùn)作在二板上市，共投入了1000多萬元，全部“砸”了進(jìn)去。這種長時(shí)間的高投入、低回報(bào)，使企業(yè)陷入難以為繼的困境。而自己建立的營銷網(wǎng)絡(luò)，由于人員參差不齊，缺乏控制手段，造成市場上的價(jià)格混亂，經(jīng)常出現(xiàn)高價(jià)和低價(jià)懸殊并存的現(xiàn)象，既傷害了農(nóng)民，也損害了企業(yè)利益。而且，假冒產(chǎn)品也伴隨而至，僅在高密這樣的一個(gè)縣級市，2002年上半年就由工商部門抓獲了11名造假者，因此，不少人預(yù)言，這樣下去，不出一年，這個(gè)好產(chǎn)品就會(huì)在市場消失。
　　 張世家對農(nóng)資市場有個(gè)形象的比喻：“羊毛經(jīng)濟(jì)”。意即農(nóng)資市場不僅量大，而且跟羊毛似的剪掉一茬又來一茬。但是，與之相配合，必須有一個(gè)蜘蛛網(wǎng)般的密密麻麻的網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)@樣一個(gè)市場進(jìn)行駕馭。
　　 為了尋求一條好的渠道，天達(dá)公司曾先后同多家農(nóng)技推廣部門合作，但最后的效果大都不盡人意，面對這樣一項(xiàng)利國利民將對中國農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生巨大影響的“863”計(jì)劃高科技成果，和中國農(nóng)技九龍戲水，線斷、網(wǎng)破，名存實(shí)亡的現(xiàn)狀及個(gè)體經(jīng)營遍地及假冒偽劣層出不窮的現(xiàn)實(shí)。張世家一度曾仰天長嘆：面對這樣一個(gè)叫農(nóng)民減少投入，增加收入的廣闊市場，難道就真的只能永遠(yuǎn)不得其門而入嗎？　
　　讓這項(xiàng)叫科學(xué)家傾注15年心血的高科技成果在我手里半途流產(chǎn)，我心不甘，死不瞑目。
　　 中國郵政：“化蝶”之累　
　　2002年的中國郵政，正處在一個(gè)極為痛苦的歷史關(guān)口�！�1998年與電信分灶吃飯以后，一直很風(fēng)光的“郵老大”突然感到鍋空灶冷。分家的當(dāng)年就虧損了142億元人民幣，露出了日子難過的窘迫。自1999年起，國家對郵政的補(bǔ)貼逐年減少，從80億元、50億元、30億元、再到10億元。而隨著2003年的到來，國家將徹底取消對郵政的財(cái)政補(bǔ)貼。即將斷掉國家財(cái)政“奶水”的中國郵政，不得不為將來的日子細(xì)細(xì)盤算了。
　　 放眼四顧，中國郵政的處境真可謂是“八面受敵”：電話、手機(jī)、電腦的普及，對郵政的沖擊最大。報(bào)刊自辦發(fā)行又從郵政碗里夾走了一塊肥肉。銀行快捷的匯兌業(yè)務(wù)，也給傳統(tǒng)郵政匯款帶來空前的競爭壓力；鐵路、民航等交通行業(yè)加盟快運(yùn)，郵政包裹業(yè)務(wù)處境艱難；遍地開花的民營特快專遞也在搶灘郵政市場。此外，郵政儲(chǔ)蓄也因其特殊的經(jīng)營模式“只存不貸吃利差”，遭到了競爭對手———各商業(yè)銀行們激烈的言辭抨擊，郵政儲(chǔ)蓄改革提速的呼聲日高。郵政面臨的艱難處境，引起了人們的普遍關(guān)注：傳統(tǒng)的郵政時(shí)代結(jié)束了嗎？
　　　 在此難局之中，從2000年起，中國郵政橫空出世，舉起“中國物流配送業(yè)”大旗，進(jìn)軍物流配送領(lǐng)域，決意從此突破重圍，使其成為中國郵政新的支柱業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。　
　　應(yīng)當(dāng)說，這是中國郵政基于自身強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢及無人能敵的“三大網(wǎng)絡(luò)”資源優(yōu)勢做出的生死選擇。
　　 讓我們來近距離地看一下中國郵政：經(jīng)過長期的經(jīng)營，中國郵政建起了一支50多萬人的龐大隊(duì)伍和遍布全國城鄉(xiāng)、規(guī)模強(qiáng)大、品牌統(tǒng)一的營銷和投遞網(wǎng)。這是國內(nèi)國外任何一家企業(yè)所不具備的。山東中郵物流有限責(zé)任公司總經(jīng)理王世春曾經(jīng)跟我們半開玩笑地說：“假如要在三天之內(nèi)，給全省所有的村黨支部書記每人送一個(gè)杯子，在山東，這個(gè)事除了我誰也做不到。”
　 中國郵政不但擁有自己的航空公司，還擁有自備的火車車廂和數(shù)以萬計(jì)的郵運(yùn)車輛，并且形成了全國規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)�！�
　　尤其值得一提的是，中國郵政屬于政府經(jīng)營企業(yè)，長期以來形成了十分寶貴的無形資產(chǎn)。特別是“中國郵政”的服務(wù)品牌、郵政企業(yè)的信譽(yù)、獨(dú)特的“綠色”服務(wù)標(biāo)記等企業(yè)形象，已在廣大用戶中產(chǎn)生了極大的影響。中國郵政的這種“百年老店”、“金字招牌”所形成的無形資產(chǎn)是其他從事物流服務(wù)的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)無法取得的。
　　 物流網(wǎng)絡(luò)是發(fā)展物流業(yè)務(wù)、進(jìn)行物流配送的物質(zhì)基礎(chǔ)和基本保障。中國郵政所擁有的這些無法比擬的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，是郵政發(fā)展物流業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，這也正是中國郵政的核心競爭力。
　　 然而，怎樣發(fā)展物流？特別是對于廣大的縣級郵政局和鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局來說，搞物流配送的突破口在哪里？長期以來，不少郵政干部職工的思路是不夠明晰的。
　　在采訪中，我們了解到：有些地方的郵政局，不是立足長遠(yuǎn)，全力打造郵政的物流品牌，而是把搞物流和賣百貨簡單地等同起來。為了完成上級下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，他們見活就攬，盲目地將一些商品如牛奶、啤酒、純凈水、蚊香，甚至月餅、方便面、洗衣粉等都作為任務(wù)進(jìn)行分解，大搞全員營銷。甚至“一人干郵政，全家搞推銷”。導(dǎo)致不少群眾由此對郵政產(chǎn)生了誤解，認(rèn)為郵政局變味了，變成了百貨商店。許多職工由于社會(huì)關(guān)系不廣，盡管四處求人，也不能全部完成任務(wù)，結(jié)果背上了沉重的思想包袱和經(jīng)濟(jì)包袱。這種粗放的經(jīng)營模式，不僅挫傷了職工發(fā)展物流的積極性，同時(shí)，由于面臨的競爭對手眾多，利潤空間很小，從很大程度上阻礙了郵政物流業(yè)務(wù)的健康發(fā)展�！≡诓稍L中，我們曾聽到過一位縣郵政局長講的這樣一個(gè)故事：有個(gè)郵遞員幫客戶把一袋飼料從車站拉回來，再幫著扛進(jìn)家門，累出一身大汗，最后一算賬：拋掉成本，竟然只賺了5毛錢。龐大的基層郵政網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槿鄙倮麧櫟淖虧�，變得不堪重�?fù)。
　　 張世家語出驚人：郵政是抱著金飯碗找飯吃
　　 2002年5月19日，無論對天達(dá)公司還是中國郵政來說，都應(yīng)該是個(gè)歷史性的日子。
　　 這一天，新上任的高密市郵政局局長褚鳳勉到天達(dá)生物制藥股份有限公司做例行的客戶拜訪。張世家向他打趣道：“老褚，你都當(dāng)了局長了，也不請個(gè)客？”
　　 褚鳳勉苦笑著說：“還請客呢，都快吃不上飯了！”　
　　褚鳳勉說的是實(shí)情。作為一個(gè)縣級郵政局，2001年高密局營業(yè)收入總額為1800萬元，而其中，僅郵政儲(chǔ)蓄就占了55%。信件、包裹、報(bào)刊發(fā)行等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)均呈萎縮態(tài)勢。為尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，高密市郵政局把眼光盯在郵政物流上，但屢戰(zhàn)屢�。焊氵\(yùn)輸損失10萬元；經(jīng)營過首飾，代理過保險(xiǎn)，代收電話費(fèi)，送過鮮奶和礦泉水，但因競爭激烈，利潤空間小，都成不了氣候……　
　　張世家語出驚人：“你這是抱著金飯碗找飯吃！中國郵政是百年老店，金字招牌，上至黨中央，下至蒙古包，只要有人群的地方就有郵政人的足跡。這一點(diǎn)世界上無人能比�，F(xiàn)在大家都虎視眈眈地盯著農(nóng)村市場，講比較優(yōu)勢，這恰恰正好是你郵政的最大優(yōu)勢所在。一旦進(jìn)入這里，就等于進(jìn)入了一個(gè)世上無人能比的無競爭空間！如果能把農(nóng)資配送這一塊做起來，既幫助企業(yè)解決了難題，又為農(nóng)民做了好事，農(nóng)民高興，黨和政府更高興，郵政也是前途無量！”
　　 說者有心，聽者有意。兩人越說越投機(jī)。在聽了關(guān)于天達(dá)2116產(chǎn)品的介紹以后，褚鳳勉眼前一亮：越琢磨越覺得由郵政做這個(gè)產(chǎn)品有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：天達(dá)2116系列產(chǎn)品體積小、重量輕（最重1袋25克），適合郵政物流，既不用大規(guī)模投資，又不增加人員和場所，可謂無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，并且利潤空間較大。與鮮奶配送相比，每500克鮮奶利潤不到17%，還存在易破損、易變質(zhì)等問題，而25克天達(dá)產(chǎn)品的利潤在30%到35%之間。按同重量配送利潤相比，后者是前者的40倍。更為重要的一點(diǎn)，這一國家級高科技產(chǎn)品面對的是廣大農(nóng)民、面積巨大的農(nóng)作物以及草坪和花卉市場。不到半個(gè)小時(shí)，褚鳳勉就果斷地提出：天達(dá)公司將原有的網(wǎng)絡(luò)全部撤銷，由高密市郵政局以每年60萬元的價(jià)格買斷天達(dá)2116在山東地區(qū)的總代理權(quán)，搞獨(dú)家壟斷經(jīng)營。6月12日，高密市郵政局便與天達(dá)公司簽訂了正式合同。
　　 一場在農(nóng)資行業(yè)和郵政系統(tǒng)引發(fā)的巨大震蕩的沖擊波，就這么拉開了序幕。
　　 一旦把舞臺搬到農(nóng)村這片廣闊天地，郵政系統(tǒng)全行業(yè)運(yùn)作的優(yōu)越性很快便凸現(xiàn)出來。5月24日，是個(gè)星期天。高密市郵政局和天達(dá)公司聯(lián)合舉辦了一個(gè)100多名投遞員、業(yè)務(wù)員參加的培訓(xùn)班。由天達(dá)公司講解了天達(dá)2116系列十幾個(gè)產(chǎn)品的性能和使用方法。培訓(xùn)班結(jié)束后，就開始在高密試點(diǎn)。很快，全市29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就全部鋪貨完畢。不到一個(gè)月，就在僅有85萬人口的高密市銷售天達(dá)2116共10.5萬袋，銷售收入21萬元，利潤在30％以上。
　　 濰坊市郵政局得知這一情況后，立即委派分管物流業(yè)務(wù)的副局長和辦公室主任來高密調(diào)查落實(shí)。幾天之后，濰坊市郵政局便在高密召開了一個(gè)由10個(gè)縣市區(qū)郵政局一把手、市場部主任、物流公司經(jīng)理，還有部分支局長參加的大規(guī)模的現(xiàn)場會(huì)。會(huì)上確定，在全濰坊地區(qū)推廣天達(dá)2116系列產(chǎn)品。
　　 7月份，山東省郵政局有關(guān)負(fù)責(zé)人到天達(dá)公司進(jìn)行考察。此后不久，省郵政局在濟(jì)南召開部分地市郵購業(yè)務(wù)會(huì)議。張世家和褚鳳勉所做的專題匯報(bào)，在會(huì)上引起了轟動(dòng)。山東省郵政局當(dāng)即決定介入。就在這次會(huì)上，后來成為全省農(nóng)資分銷物流領(lǐng)頭羊的德州市郵政局對這個(gè)物流項(xiàng)目表現(xiàn)出濃厚的興趣。德州市是山東的棉花大區(qū)，當(dāng)時(shí)正值棉花生長期。德州市平原郵政局抓住機(jī)遇，會(huì)后便立即操作天達(dá)2116的配送業(yè)務(wù)，很快便取得了較大的效果，為德州全區(qū)的農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的開展，做了有力的鋪墊。
　　 10月18日，山東省郵政局在德州召開了有全省17個(gè)地市分管業(yè)務(wù)的副局長和縣局一把手參加的現(xiàn)場會(huì)議，決定在全省重點(diǎn)推廣天達(dá)2116系列產(chǎn)品。
　　 山東的做法，很快便引起了國家郵政局的高度重視。2003年1月，國家郵政局副局長馬軍勝專程來山東考察，并對這一物流項(xiàng)目給予了高度評價(jià)。并同天達(dá)公司的董事長張世家達(dá)成默契，用兩年的時(shí)間打穿做透山東市場形成運(yùn)行有效的模式，在全國克隆。
　　 天達(dá)2116系列產(chǎn)品在山東的總代理權(quán)最初被高密市郵政局買斷，在實(shí)際運(yùn)作過程中，褚鳳勉很快便發(fā)現(xiàn)：由一個(gè)縣級郵政局進(jìn)行全省范圍內(nèi)的操作，存在著不少困難。因此，從2003年起，該項(xiàng)目就由高密局轉(zhuǎn)交給省局，并被列入省局物流重點(diǎn)項(xiàng)目，由山東省郵政局統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃、統(tǒng)一考核辦法、統(tǒng)一解決存在的問題、統(tǒng)一指揮調(diào)度。
　　 至此，這一項(xiàng)目的運(yùn)作開始初具規(guī)模。
　　 2003年7月，中郵物流總公司的有關(guān)負(fù)責(zé)同志又專程來到山東，在高密、德州等地進(jìn)行了細(xì)致的考察�；厝ズ蟛痪�，便決定由中郵物流公司與天達(dá)公司簽訂框架協(xié)議，在全國范圍內(nèi)代理天達(dá)2116系列產(chǎn)品。
　　 據(jù)了解，納入郵政網(wǎng)絡(luò)之前，天達(dá)2116在山東每年的銷售量僅有150萬袋。交給郵政分銷的頭一年，銷售量就達(dá)到1500多萬袋。今年截至6月15日，全省銷售量已突破3000萬袋，比去年同期翻了一番還多，創(chuàng)造了農(nóng)資產(chǎn)品在一個(gè)省范圍內(nèi)的銷售奇跡。經(jīng)過四五年的磨礪，天達(dá)2116蘊(yùn)藏的巨大的市場價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，終于在郵企合作相互利用雙方的技術(shù)與渠道優(yōu)勢中露出了冰山一角。
　　 鎖定目標(biāo)“一多二高三小”：做大品牌發(fā)展精益物流　
　　在企業(yè)銷售突飛猛進(jìn)的同時(shí)，郵政局也賺了個(gè)盆滿缽滿。
　　 高密市郵政局從2002年7月份正式開始做天達(dá)產(chǎn)品營銷，不到兩年時(shí)間，天達(dá)2116配送業(yè)務(wù)便迅速崛起，成為繼郵政儲(chǔ)蓄之后的第二大業(yè)務(wù)。而且，由于這種高科技農(nóng)資產(chǎn)品的銷售是“木本效應(yīng)”而非“草本效應(yīng)”，即：今年農(nóng)民用得好，明年就不用費(fèi)口舌了，會(huì)自動(dòng)去買。按每年銷售100萬袋計(jì)算，僅此一項(xiàng)，高密郵政局的純利潤就可穩(wěn)拿70萬元�；仡^想想以前所做的物流項(xiàng)目，兩相比較，褚鳳勉局長感慨道：“物流對象的選擇至關(guān)重要。物流對象選擇正確，郵政就能實(shí)現(xiàn)小投入大產(chǎn)出�！�
　　 我們在將近十個(gè)縣市郵政局采訪到的情況，也反復(fù)印證了這一觀點(diǎn)的無比正確：慎選物流項(xiàng)目，是做好郵政物流關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
　　 越來越多的郵政局負(fù)責(zé)人取得了共識：作為擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的郵政來說，要充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)的威力，必須揚(yáng)長避短，瞅準(zhǔn)其他企業(yè)鞭長莫及的所在，下功夫做深做透。用褚鳳勉的話來講就是“人家都能做的，我們就不要做�！薄耙欢唷⒍�、三小”的農(nóng)村精益物流，才是郵政的生存之道，比較優(yōu)勢。
　　 郵政物流之長在哪兒？一言以蔽之，就是郵政遍布鄉(xiāng)村各地的分支機(jī)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)投遞隊(duì)伍。再往深里說，就是郵政在代表政府行使職能的過程中形成的信任度，他們對周圍環(huán)境的熟悉以及多年來與基層建立起的深厚的社會(huì)關(guān)系。所有這一切，解決了商業(yè)物流配送企業(yè)基層鄉(xiāng)村市場物流觸角無法細(xì)化的局限性。一個(gè)商業(yè)物流企業(yè)要想在鄉(xiāng)村這塊陌生的市場走遠(yuǎn)，無論是對外還是對內(nèi)，必須擁有規(guī)�；墓潭ǹ蛻糍Y源，多元化的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，專業(yè)化的人力資源，目前國內(nèi)在此領(lǐng)域只有個(gè)別企業(yè)在個(gè)別區(qū)域進(jìn)行嘗試性運(yùn)作，尚無成型的經(jīng)驗(yàn)。要完成這些過程，需要企業(yè)在人力物力等方面付出巨大的代價(jià)，這在一般企業(yè)是難以承受的。那么，這里正好就是郵政物流的最廣闊的舞臺。
　　　 立足這一優(yōu)勢，郵政在選擇物流項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該立足服務(wù)“三農(nóng)”，充分認(rèn)識到發(fā)展農(nóng)資分銷對郵政物流發(fā)展的重大意義。　
　　在德州市齊河縣采訪時(shí)，郵政職工做天達(dá)2116配送業(yè)務(wù)的踴躍勁兒給我們留下了深刻的印象。齊河縣郵政局局長劉玉華在接受采訪時(shí)談到，一是天達(dá)公司的產(chǎn)品能被老百姓接受，滲透力特別強(qiáng)；二是天達(dá)2116系列產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣，幾乎任何農(nóng)作物都能夠用，市場空間廣闊。而像牛奶、純凈水等產(chǎn)品受局限太大，頂多只能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地銷售，而且競爭對手也比較多，利潤空間也太小。
　　 德州市郵政局在農(nóng)資分銷的過程中表現(xiàn)不俗，一馬當(dāng)先。分管業(yè)務(wù)的副局長韓寶明深有體會(huì)地說：“德州市人口中80%是農(nóng)民，農(nóng)村是一個(gè)潛力很大的市場。尤其是在農(nóng)資方面。把農(nóng)資配送確定為突破口，不僅可以得到較好的效益，更重要的是為‘三農(nóng)’服務(wù)起到了很好的作用。作為郵政物流，服務(wù)的對象首先就應(yīng)該盯住農(nóng)民。在選擇項(xiàng)目上，盡管我們手里拿著的是一個(gè)金笊籬，但你是撈龍蝦吃，還是撈螃蟹吃，還是土豆燒熟了再加牛肉。這個(gè)我們自己心里得有個(gè)數(shù)，量量肚子吃過藥，我看還是先自己弄清楚什么是精益物流�！r(nóng)’市場很大，精益物流定位定得就是‘一多二高三小’。不是百貨店，更不是雜貨鋪。適合我們的就做，不適合我們的堅(jiān)決不能做，選定項(xiàng)目要講運(yùn)行成本，要追求利潤的最大化，不能畫餅充饑�！�
　　 其次，為了維護(hù)郵政百年老店、金字招牌的信譽(yù)，必須著眼長遠(yuǎn)，嚴(yán)格苛求產(chǎn)品的質(zhì)量。應(yīng)選擇那些有一定品牌知名度、生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)力量雄厚、質(zhì)量穩(wěn)定、功效突出、老百姓易于接受的項(xiàng)目，既便于進(jìn)行大規(guī)模市場運(yùn)作，同時(shí)也可以很好地彌補(bǔ)郵政專業(yè)技術(shù)方面的弱勢。尤其是質(zhì)量問題，這是郵政物流做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。惟其如此，才能立于不敗之地。要力求能夠獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，贏得更大的社會(huì)效益。這才是作為政府企業(yè)應(yīng)該追求的目標(biāo)。在此同時(shí)，郵政自身也就獲得了源源不絕的經(jīng)濟(jì)效益和利潤。
　　 此外，郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，這是優(yōu)勢；但與鐵路、民航、公路運(yùn)輸部門相比，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)能較低，因此，必須堅(jiān)持物流專家所謂的“精益物流”方向，選擇那些批量多、體積小、重量輕，同時(shí)真正具有高附加值、高實(shí)效性的物流項(xiàng)目，只有這樣，郵政才能隨著企業(yè)做大做強(qiáng)的同時(shí)，把自己的品牌做大做強(qiáng)。有句老話：傷其十指，不如斷其一指。郵政物流項(xiàng)目在精而不在多。慎選一個(gè)好的項(xiàng)目后，應(yīng)下大氣力，將其做深做透。這樣一來，就可以在獲得規(guī)模效益的同時(shí)，樹立起郵政物流的品牌。一個(gè)雪糕，都可以做上幾億元的規(guī)模；一個(gè)娃哈哈年銷售收入80多億元；何況天達(dá)2116有12個(gè)系列產(chǎn)品，幾乎涵蓋農(nóng)作物的全部，是大得望不到邊的廣闊天地呢？
　　 從物流配送到營銷物流：郵政的驚險(xiǎn)跨越　
　　在山東中郵物流公司對天達(dá)2116系列產(chǎn)品的分銷運(yùn)作過程中，以下幾點(diǎn)值得引起注意：
　　 一是與農(nóng)業(yè)技術(shù)專家的成功合作。郵政介入農(nóng)資行業(yè)，與一般的物流配送有著很大的不同。那就是，郵政做農(nóng)資分銷要面對諸多的農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)，這對郵政人來說是一個(gè)較高的門檻。因而，快速彌補(bǔ)在農(nóng)業(yè)技術(shù)方面的不足，變得迫在眉睫。
　　 為了彌補(bǔ)自身在農(nóng)業(yè)科技方面的不足，他們在每個(gè)縣都聘請了一位在當(dāng)?shù)氐赂咄氐霓r(nóng)業(yè)專家作技術(shù)顧問。在他們的協(xié)調(diào)配合下，許多使用中出現(xiàn)的問題得到了及時(shí)解決。威海市中郵物流公司總經(jīng)理劉建平告訴我們，在天達(dá)2116分銷工作的發(fā)動(dòng)和組織過程中，他們聘請了畢可政、蔡公臣、冷紹龍等在威海三市兩區(qū)威信較高的專家，到各地巡回講課，收到了很好的效果，對分銷工作起到了很大的促進(jìn)作用。他認(rèn)為，由他們來講天達(dá)2116的應(yīng)用和使用效果，比其它任何方式都要好�！昂卯a(chǎn)品必須要科學(xué)地用”，寧津縣郵政局長高有力在談起他們搞農(nóng)資分銷的經(jīng)驗(yàn)時(shí)也一口咬定，“寧津的物流配送，一半應(yīng)歸功于農(nóng)業(yè)專家。”
　　 郵政系統(tǒng)干部職工還創(chuàng)造性地發(fā)揮了農(nóng)村技術(shù)帶頭人的作用。他們注意到，那些科技意識強(qiáng)、生產(chǎn)管理水平高、口碑好的人，是農(nóng)村這個(gè)消費(fèi)群體的核心人物，他們的消費(fèi)傾向直接影響這個(gè)消費(fèi)群體其他人。因此將這些占消費(fèi)群體5%左右的小部分人，作為農(nóng)資分銷中重點(diǎn)突破的關(guān)鍵人物，就可以起到四兩撥千斤的功效。
　　 令人感到欣喜的是，在分銷天達(dá)2116的過程中，許多地方的郵政干部職工也都成了半個(gè)農(nóng)業(yè)專家，對當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)知識的普及和新技術(shù)的推廣起到了較好的推動(dòng)作用。有的還被當(dāng)?shù)卣u(yù)為“綠色橋梁，科技鴻雁”。
　　 從今年開始，他們又嘗試與農(nóng)業(yè)技術(shù)部門全面合作。3月9日，以棲霞市郵政局與棲霞市果業(yè)局聯(lián)合召開服務(wù)“三農(nóng)”科技致富經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)為標(biāo)志，初步實(shí)現(xiàn)了兩大網(wǎng)絡(luò)的資源整合，顯示了郵政網(wǎng)絡(luò)在新時(shí)期農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中的推動(dòng)作用。
　 　二是網(wǎng)絡(luò)的延伸。為強(qiáng)化郵政網(wǎng)絡(luò)的末梢，增加網(wǎng)絡(luò)承載和支撐能力，構(gòu)筑分銷物流的暢通渠道，德州郵政局在機(jī)構(gòu)建設(shè)方面，在全省率先從市到縣、縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村建起了四級網(wǎng)絡(luò)。對農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的開展，起到了巨大的推動(dòng)作用。
　　 寧津縣郵政局局長高有力告訴我們，2003年3月份，天達(dá)2116分銷工作剛開始的時(shí)候，他們按照過去的老辦法給每個(gè)支局分了2500袋的任務(wù)。一個(gè)月下來，18個(gè)支局全沒完成任務(wù)。4月份，經(jīng)過調(diào)查研究，他們決定設(shè)立村級代辦點(diǎn)。通過村委會(huì)推薦等多種方式，選擇了一批在村里威信較高、責(zé)任心較強(qiáng)的人做郵政的代辦員。很快，他們便在全縣建起了346個(gè)村級代辦點(diǎn)。從5月5日起，邊培訓(xùn)，邊銷售，到5月31日培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，這些代辦員便成了郵政的一支新的生力軍。到6月10日，這個(gè)縣局從天達(dá)公司進(jìn)貨量高達(dá)154300袋，在整個(gè)德州市遙遙領(lǐng)先。如今，寧津縣的農(nóng)資分銷工作已高居全省前茅。
　 　三是宣傳上的密切配合。為了共同把品牌做大，在天達(dá)2116的分銷過程中，天達(dá)公司和山東中郵物流公司密切配合，由天達(dá)公司負(fù)責(zé)省級以上媒體的上線廣告宣傳，山東中郵物流公司負(fù)責(zé)縣級以下及各類墻體和燈箱廣告等下線廣告宣傳，形成了一個(gè)強(qiáng)大的立體宣傳攻勢。
　　 此外，在對天達(dá)2116的整體運(yùn)作過程中，中郵物流各地分公司還積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造性地采取了各種各樣的形式。比如：借助農(nóng)技推廣、設(shè)立示范田等形式，帶動(dòng)農(nóng)資分銷配送；舉辦現(xiàn)場認(rèn)購活動(dòng)，擴(kuò)大農(nóng)資銷量；發(fā)揮投遞員力量，促進(jìn)銷售；開展勞動(dòng)競賽，加大農(nóng)資分銷發(fā)展力度，等等。
　 　山東中郵物流公司在天達(dá)2116分銷過程中表現(xiàn)出來的強(qiáng)大營銷組織能力，引起了不少企業(yè)老總們的驚嘆。張世家說：“現(xiàn)在我們不用擔(dān)心產(chǎn)品推銷不到農(nóng)民手中，而是擔(dān)心訂單太多，企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)不上。原來企業(yè)自己營銷，省地縣鄉(xiāng)村五級設(shè)點(diǎn)，五個(gè)環(huán)節(jié)，要扒5層皮，與現(xiàn)在比，增加營銷環(huán)節(jié)成本30%左右�！�
　 　煙臺市分管郵政物流的秦副局長認(rèn)為，與天達(dá)的合作，已不是一般的物流配送，而是獨(dú)具特色的郵政“營銷物流”，他說，過去郵政自己往往看重直遞、倉儲(chǔ)、配送和網(wǎng)絡(luò)廣的優(yōu)勢，而忽視了郵政隊(duì)伍的營銷功能。其實(shí)，“營銷物流”才是郵政物流的發(fā)展方向。市縣級郵政局應(yīng)當(dāng)從買汽車、建倉庫、搞大物流觀念和運(yùn)作模式中走出來，逐步成為企業(yè)與市場供應(yīng)鏈的參與、組織和整合者。　
　　用效果說話：天達(dá)2116叫郵政吃上定心丸　
　　萬事開頭難，去年山東郵政物流接手天達(dá)2116，是上頭下計(jì)劃，壓任務(wù)，下頭（基層支局）是被動(dòng)的接受，一個(gè)羊牽著，兩個(gè)羊趕著，反正虱子多了不咬人，欠缺的是主動(dòng)性，創(chuàng)造性。今年變了，觀念變了，由“叫我做”變成了“我要做”。這是質(zhì)變，也是我們在采訪中聽到和看到的。
　　 在平度市祝溝郵政支局長代偉平的郵政日志本上，上面密密麻麻地記錄著天達(dá)2116用戶的反饋信息。翻開日志，我們看到的都是農(nóng)民們對產(chǎn)品的贊美和對郵政的感激之情。
　　 在這里，我們只摘錄幾段：路上村書記，孫書光，電話336****今年種了北京蜜甜瓜。他說，打了天達(dá)2116以后，瓜個(gè)大、光滑、特別甜、價(jià)錢好。明年我要帶領(lǐng)全村村民使用。
　　 邢家屯村，邢明照，電話533****購買花生專用型天達(dá)2116共35包，在9畝地噴灑兩遍后，效果特別明顯�；ㄉ麑�(shí)飽滿，早熟無蟲害。每畝增產(chǎn)200多斤。
　　 前河南村，邴業(yè)范，電話332****2003年春，前河南村民購5瓶，在蘋果花前、花后期各噴灑了一遍天達(dá)2116。結(jié)果，今春的倒春寒沒有影響到他家的果樹，而其他農(nóng)戶的果樹座果率明顯少。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，打過天達(dá)2116以后，果實(shí)個(gè)大、色澤好、光滑。他說，天達(dá)2116真神奇，我們果農(nóng)真離不了它�！�
　　這本日志所記錄的，不過只是天達(dá)2116在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮作用的一個(gè)縮影。今年平度祝溝這個(gè)只有13000畝土地，其中5000畝果樹、3000畝花生的小小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵政支局，就銷售天達(dá)2116共280箱，實(shí)現(xiàn)凈物流收入2.5萬元。正像寧津郵政局長高有力所說：“哪兒推廣天達(dá)2116好，哪兒的莊稼就長得好，哪兒的農(nóng)民就收成好。農(nóng)民最樸實(shí)，誰用了誰豐收了，瓜、桃、棗、花生，一齊往郵局送，心里那個(gè)喜，見著面那個(gè)親，俺看了心里也美滋滋的，可踏實(shí)了�！彼麑幗蚩h分管農(nóng)業(yè)的副縣長楊永智說，“你得到地里看看去，寧津農(nóng)業(yè)大豐收，功勞簿上有天達(dá)2116一份，也得有俺的一份。”　
　　我們在濱洲采訪時(shí)，分管郵政物流的崔世峰總經(jīng)理告訴我們，按天達(dá)公司董事長張世家的話說，天達(dá)2116植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑上市之初就是以“新世紀(jì)、新農(nóng)業(yè)、新希望、高技術(shù)、高品質(zhì)、高回報(bào)”的品牌形象出現(xiàn)的，不用不知道，用了都說好。天達(dá)2116是用效果說話切入市場競爭的。
　　 濱洲的市場調(diào)查數(shù)據(jù)出乎我們意料。今年，我們對用過天達(dá)2116的棗農(nóng)、棉農(nóng)、糧農(nóng)、菜農(nóng)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示用過的農(nóng)民對產(chǎn)品質(zhì)量和效果的滿意度很高，回頭客很多�，F(xiàn)在，在濱洲的農(nóng)民心目中已經(jīng)形成天達(dá)2116的良好品牌形象。農(nóng)民都把它稱為“不是農(nóng)藥的農(nóng)藥，不是化肥的化肥”，有其他產(chǎn)品無法取代的優(yōu)勢。產(chǎn)品使用后的回頭率90%以上，這是一個(gè)客觀的指標(biāo)，去年全年濱洲市完成天達(dá)2116的分銷配送是60萬袋，實(shí)現(xiàn)物流收入42萬元，今年截至5月底就已經(jīng)完成198萬袋，實(shí)現(xiàn)物流收入136萬元。
　　 德州郵政局去年基礎(chǔ)打得好，今年四五兩個(gè)月銷售天達(dá)2116共350余萬袋，全年有望突破800萬袋，創(chuàng)單品種物流收入在一個(gè)地區(qū)過500萬元的業(yè)績，農(nóng)民叫好，政府叫好!　
　　回頭客告訴我們，郵政選擇天達(dá)2116作為切入點(diǎn)，具備了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合服務(wù)“三農(nóng)”的綠色品牌，甚至是領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)展的潛力，余下的只是形成套餐的措施與方法的問題了，做大做強(qiáng)天達(dá)2116，栽下梧桐樹，不怕引不來金鳳凰�！�
　　濱洲的沾化市郵政局王局長說，老百姓最渴望的就是投入少、效果明顯的好產(chǎn)品。像在棉花上一畝地投入不到十來塊錢，叫農(nóng)民凈增收300多元，老百姓怎么會(huì)不高興？沾化冬棗45萬畝，棉花35萬畝，冬棗一畝地投入60元，增收上千元，就這兩種作物，俺們做好，農(nóng)民增收大著呢。郵政這一塊今年收入100萬元，明年也是成倍的增加，都用上對農(nóng)民那可是上億元的增收。如果全國能有15%的土地用上了天達(dá)2116，那么，農(nóng)業(yè)這一塊每年將會(huì)增加多大的效益！
　　 通過郵政網(wǎng)絡(luò)搞農(nóng)資分銷的最大好處是確保送到每個(gè)農(nóng)民手里的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。德州郵政局副局長韓寶明說，郵政是一個(gè)全行業(yè)運(yùn)作的大網(wǎng)，在天達(dá)2116的配送過程中，從高密天達(dá)支局發(fā)貨后，可以直接送達(dá)每一個(gè)縣。由于整個(gè)過程是封閉運(yùn)行的，因而，有效地避免了假貨的出現(xiàn)。同時(shí)，也正因?yàn)槭窃诰W(wǎng)內(nèi)銷售，因而對價(jià)格可以做到完全控制，避免了社會(huì)銷售的價(jià)格之爭。另外，由于對天達(dá)2116的分銷，完全是按郵件的管理力度來運(yùn)行的，對跨區(qū)域的業(yè)務(wù)，省局會(huì)嚴(yán)格進(jìn)行處罰，因而，也就比較有效地防止了竄貨現(xiàn)象的發(fā)生�！�
　　天達(dá)要發(fā)展離不開郵政，郵政離開天達(dá)2116，還有2118、2119，照舊吃飯，可天達(dá)離開郵政這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品再好，商機(jī)再好，沒有網(wǎng)絡(luò)，還要在黑暗中摸索，這是肺腑之言，是從天達(dá)公司的董事長張世家內(nèi)心發(fā)出的。他把他正在實(shí)施的與郵政的合作形象地概括為四句話16個(gè)字，叫做：“羊毛經(jīng)濟(jì)，蜘蛛網(wǎng)絡(luò)，克隆技術(shù)，螞蟻效應(yīng)”。
　　 眼下，天達(dá)與中郵物流已經(jīng)形成進(jìn)軍農(nóng)村市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟，天達(dá)2116系列產(chǎn)品的分銷正通過中郵大網(wǎng)緊鑼密鼓地運(yùn)行。山東省農(nóng)業(yè)廳專家尹宗元認(rèn)為，推廣成本過高和營銷渠道不暢，是長期制約農(nóng)業(yè)高技術(shù)成果快速抵達(dá)農(nóng)民的最大“瓶頸”。山東郵政“營銷物流”這一創(chuàng)舉，是改革我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體制的成功探索，很值得更多的郵政部門和企業(yè)借鑒。　
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　　 山東天達(dá)生物制藥股份有限公司　
　　是一家現(xiàn)代高新技術(shù)企業(yè)，創(chuàng)立于1994年10月28日。公司坐落在山東省高密市民營科工園內(nèi)，現(xiàn)有生產(chǎn)及管理科研人員300余人、市場銷售人員300余人，其中大專以上學(xué)歷的超過60%。到目前為止，公司已在海洋生物制品和醫(yī)藥制品兩大領(lǐng)域有了重大突破和發(fā)展。公司是山東省高新技術(shù)企業(yè)，并于2001年1月被國家科技部列為全國首批16家“863”高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地之一。
　　 早在1995年初，公司第一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品“天達(dá)蓋福潤”膠囊投入市場，同年被評為“國家級新產(chǎn)品”。1996年開始生產(chǎn)注射用美洛西林鈉，并成為公司主打產(chǎn)品之一。目前，除上兩種產(chǎn)品外，公司尚有羅紅霉素、阿奇霉素、克拉霉素、�；撬�、敏達(dá)等醫(yī)藥產(chǎn)品。
　　 公司擁有顆粒劑、膠囊劑、片劑、粉針劑四條藥品生產(chǎn)線，并全部順利通過國家食品藥品監(jiān)督管理局的GMP認(rèn)證；兩條高標(biāo)準(zhǔn)“天達(dá)2116”植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力和生產(chǎn)質(zhì)量得到了充分的保證。
　 “天達(dá)2116”是由天達(dá)公司投資支持，山東大學(xué)陳靠山教授歷經(jīng)8年研制出來的高科技植保產(chǎn)品。其原理是：運(yùn)用“君臣佐使，標(biāo)本兼治”、“正氣內(nèi)存，邪不可侵”的中醫(yī)理論，利用海洋生物活性物質(zhì)，運(yùn)用現(xiàn)代高科技保護(hù)植物細(xì)胞膜技術(shù)、作物發(fā)育系統(tǒng)控制技術(shù)、光合產(chǎn)物定向運(yùn)輸技術(shù)，使農(nóng)作物主動(dòng)抵御各種病毒、真菌、旱澇、凍熱、鹽堿等逆境因子的侵害，最大限度地激活植物植株個(gè)體和群體的活力，達(dá)到“健身栽培、優(yōu)化品質(zhì)”的目的。中醫(yī)強(qiáng)調(diào)“上工醫(yī)未病”，即預(yù)防疾病的產(chǎn)生，小病要及時(shí)治，以免變成大病，這正是現(xiàn)代預(yù)防醫(yī)學(xué)所要求的�！疤爝_(dá)2116”的研制成功，是中醫(yī)中藥健身防病理論應(yīng)用于植物的重大突破。
　 2000年1月，天達(dá)公司從山東大學(xué)實(shí)驗(yàn)室接手這個(gè)高科技成果。3年時(shí)間投入2700多萬元用于這項(xiàng)成果的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。先后在中國水稻研究所、中國棉花研究所、中國煙草研究所、中國桑蠶研究所、西北干旱研究中心等30多家國家級研究所和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)業(yè)大學(xué)等全國20多所農(nóng)業(yè)院校以及3000萬畝大田作物上進(jìn)行對比試驗(yàn)和示范推廣。
　　 權(quán)威實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)充分表明，“天達(dá)2116”具有以下功能：
　　 ①增加作物產(chǎn)量，使糧棉作物增產(chǎn)15%，地下組織為收獲物的作物增產(chǎn)30%，果蔬增產(chǎn)25%以上。
　　 ②提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，增加農(nóng)產(chǎn)品有機(jī)質(zhì)含量，如西瓜、葡萄、獼猴桃、大蔥等干物質(zhì)含量顯著提高。
　　 ③改善農(nóng)產(chǎn)品外觀，提高果蔬著色，外表光滑美觀，耐儲(chǔ)藏�！�
　�、芴岣咦魑锟共⌒�，對多種農(nóng)作物病毒性、細(xì)菌性和真菌性病害均有良好防治效果，特別是對病毒性病害防治效果顯著。如能使辣椒花葉病，煙草花葉病，菜豆花葉病，黃瓜、西瓜、葡萄霜霉病，番茄灰霉病，棉花黃枯萎病，韭菜白絹病，蘋果炭疽病、干腐病、落葉病，西瓜疫病，番茄臍腐病，葡萄黑豆病、炭疽病，馬鈴薯環(huán)腐病，葡萄穿孔病，姜瘟病，人參、西洋參多種病害均有明顯防治效果，降低甘薯線蟲病的發(fā)病率，使蚜蟲、菜青蟲明顯減少。
　　 ⑤提高作物抗逆作用，在干旱地區(qū)效果尤為明顯，使作物抗凍、抗旱、修復(fù)藥害等各種抗逆性大大提高。
　 與此同時(shí)，全國20萬戶科技帶頭戶以平均增產(chǎn)20%的效果對“天達(dá)2116”作出了更為令人信服的“鑒定”。凡是使用“天達(dá)2116”的農(nóng)民無一不說這個(gè)產(chǎn)品好。山東大棚菜的創(chuàng)始人壽光三元朱村黨支部書記王樂義、九間棚村黨支部書記劉加坤等農(nóng)業(yè)界知名人士在蔬菜、水果、金銀花等植物上使用“天達(dá)2116”后接受記者采訪，對這個(gè)產(chǎn)品贊不絕口。他們認(rèn)為“天達(dá)2116”決非目前市場上流行只具有單一功能的葉面肥所能比，是一種不是化肥的化肥，不是農(nóng)藥的農(nóng)藥。它肥效藥效兼?zhèn)�，且沒有激素的副作用。使用“天達(dá)2116”的確是眼下農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收最有效的捷徑。　
　　2000年12月，“天達(dá)2116”植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑通過了專家組的驗(yàn)收，專家一致認(rèn)定“該產(chǎn)品研制思路獨(dú)特，效果顯著，達(dá)到國際先進(jìn)水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化后將對中國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生巨大影響�！�2002年3月，作為國家“863計(jì)劃”中惟一的植保產(chǎn)品，“天達(dá)2116”應(yīng)邀參加了科技部組織的“863計(jì)劃”15年成果展。媒體紛紛向國內(nèi)外播發(fā)了這一重大科研成果。
　　 2002年，“天達(dá)2116”被科技部、外經(jīng)貿(mào)部、國家環(huán)保局、國家技術(shù)監(jiān)督局和國家稅務(wù)總局聯(lián)合認(rèn)定為“國家級重點(diǎn)新產(chǎn)品”；隨后又被科技部、農(nóng)業(yè)部和全國供銷總社聯(lián)合認(rèn)定為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品。
　　 2002年7月到8月份，黑龍江遭受了70年來罕見的低溫和陰雨天氣，黑龍江農(nóng)墾總局科學(xué)院經(jīng)過調(diào)研，水稻和玉米等大田作物30~70%絕產(chǎn)，而噴施了“天達(dá)2116”的水稻和玉米基本沒有受到損失。為此黑龍江農(nóng)墾總局下達(dá)文件，在所屬106個(gè)農(nóng)場批準(zhǔn)使用飛機(jī)航化作業(yè)。農(nóng)墾總局科學(xué)院曹書恒研究員語出驚人：“若是在農(nóng)墾總局3000萬畝作物上推廣應(yīng)用，北大荒每年因病蟲害減少的損失和增產(chǎn)帶來的效益將達(dá)10億元以上。”　
　　2002年4月24日夜間到25日凌晨，一場百年不遇的倒春寒讓山東的果農(nóng)猝不及防，剛剛坐果的大櫻桃、蘋果凍成了黑球，葡萄、桑園才吐出的新綠變成了枯葉。山東省農(nóng)業(yè)廳發(fā)布消息說：全省除泰安、菏澤、棗莊三市外，其余14個(gè)市地的果樹均遭受不同程序的凍害，其中煙臺、威海、青島、濰坊和淄博5個(gè)市地受災(zāi)最嚴(yán)重。全省受災(zāi)果園面積510萬畝，占果園面積的45%，這場倒春寒造成的直接損失高達(dá)50億元。而同樣在棲霞、文登、平度、招遠(yuǎn)、萊西、沂源等地噴施過“天達(dá)2116”的果樹卻避過了這一災(zāi)難。凍害過后，當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)技術(shù)站、林果站紛紛出具報(bào)告，要求政府下大決心推廣這一“神奇產(chǎn)品”，以造福百姓，減少農(nóng)業(yè)災(zāi)害。
　 　2002年12月28日，山東省農(nóng)業(yè)廳、山東大學(xué)聯(lián)合舉辦《“天達(dá)2116”與農(nóng)業(yè)減災(zāi)研討會(huì)》。30多名農(nóng)業(yè)專家研討觀摩后，一致認(rèn)為，被國家列入“863計(jì)劃”的“天達(dá)2116”植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑，通過保護(hù)植物膜的功能，增強(qiáng)植物自身的抗逆性潛力，避免植物受到物理、化學(xué)等災(zāi)害，對于農(nóng)業(yè)減災(zāi)、增加農(nóng)民收入有著長遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。專家提出，山東是農(nóng)業(yè)大省，在加入世貿(mào)組織以后，許多農(nóng)產(chǎn)品出口受阻，主要原因在于藥害殘留超標(biāo)�！疤爝_(dá)2116”能有效減少農(nóng)藥使用50%以上，對打破“綠色壁壘”有著更為廣闊的前景。專家們建議加強(qiáng)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，盡快把這一高科技產(chǎn)品推廣到老百姓當(dāng)中，通過制定系統(tǒng)規(guī)范的操作規(guī)程來指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，為減輕農(nóng)業(yè)災(zāi)害積蓄更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
　　 公司董事長張世家說，一個(gè)民族，一個(gè)企業(yè)，要不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。所以說創(chuàng)新和冒險(xiǎn)將伴我一生�！疤爝_(dá)2116”的研制與投產(chǎn)就是一種創(chuàng)新，與郵政的合作又是一種創(chuàng)新。天達(dá)公司的發(fā)展前景就是組建天達(dá)生命科學(xué)工業(yè)園。植物和人一樣都具有生命，我們的產(chǎn)品將涵蓋一切生命，生命之樹長青�！�
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　　中郵物流有限責(zé)任公司　
　（簡稱中郵物流公司）成立于2003年1月18日，隸屬于國家郵政局，是專業(yè)經(jīng)營和管理郵政物流業(yè)務(wù)的大型國有企業(yè)，注冊資本2億元人民幣。公司下設(shè)31個(gè)省級子公司，是一家集倉儲(chǔ)、封裝、配送、加工、理貨、運(yùn)輸和信息服務(wù)于一體的現(xiàn)代化綜合性物流企業(yè)�！�
　　公司以一體化精益物流、同城配送、貨運(yùn)代理、分銷與郵購等四大板塊為主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向，依托和發(fā)揮中國郵政“兩網(wǎng)三流”的資源優(yōu)勢和“百年郵政”的良好信譽(yù)，堅(jiān)持“至誠至信，精益求精”的經(jīng)營理念，采用先進(jìn)物流運(yùn)作模式和技術(shù)手段，努力為客戶提供個(gè)性化、量體裁衣的各類完善的物流服務(wù)。
　　 戰(zhàn)略目標(biāo)以提高核心競爭能力為中心，以市場需求為導(dǎo)向，以信息技術(shù)為支撐，以郵政網(wǎng)絡(luò)為依托，堅(jiān)持高起點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本思路。努力構(gòu)建現(xiàn)代化的社會(huì)公用物流服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)實(shí)物、信息、資金三流的高度融合，逐步成為國內(nèi)“精益物流”的龍頭企業(yè)；建成一批適應(yīng)第三方物流要求的配送中心，逐步成為全國最大的物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，逐步向企業(yè)供應(yīng)鏈推進(jìn)，最終成為企業(yè)供應(yīng)鏈的參與、組織和整合者。
　　 2003年，公司收入達(dá)到32億元，比上年翻一番；到2005年，力爭實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入100億元的奮斗目標(biāo)。
　　 市場定位圍繞國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要，以多批次、高時(shí)效、高附加值、小批量、小體積、小重量的物品為主，重點(diǎn)為IT（電子、電信）、醫(yī)藥、出版、汽車配件、高檔消費(fèi)品、煙草、電子商務(wù)等行業(yè)的國內(nèi)外大中型制造企業(yè)、品牌流通企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)提供定制化的、高層次精益物流服務(wù)。
　 公司架構(gòu)作為國家郵政局隸屬的負(fù)責(zé)管理、經(jīng)營全國性郵政物流業(yè)務(wù)的專業(yè)化公司，將按照“母公司———子公司———分公司”的框架，在全國范圍內(nèi)逐步建立起以“中郵物流”為統(tǒng)一品牌的體制先進(jìn)、結(jié)構(gòu)合理、組織有序、運(yùn)行高效的組織管理體系。
　　 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)公司積極采取依托中國郵政品牌、資源的基本發(fā)展戰(zhàn)略，通過整合、重組、改造，在全國逐步建立起統(tǒng)一的市場營銷體系、業(yè)務(wù)運(yùn)營體系和物流監(jiān)控體系。
　　 1)覆蓋全國、遍布城鄉(xiāng)的實(shí)物網(wǎng)絡(luò)中國郵政通過推行先進(jìn)的郵政網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行體制，在全國大中城市建有201個(gè)較大規(guī)模的郵件處理中心，覆蓋全國2300多個(gè)縣級以上城市。郵件處理場地4300萬平方米，經(jīng)整合后，約有300萬平方米的場地可以做物流倉儲(chǔ)庫或物流集散中心。能夠承擔(dān)物流的處理、儲(chǔ)存、配送等服務(wù)。
　　 經(jīng)過長期的發(fā)展建設(shè)，中國郵政已經(jīng)擁有一個(gè)由飛機(jī)、火車、汽車等不同運(yùn)輸工具組成的龐大的干線運(yùn)輸網(wǎng)。擁有郵路2.1萬余條，310多萬公里。擁有遍布全國城鄉(xiāng)、規(guī)模強(qiáng)大、品牌統(tǒng)一的營銷和投遞網(wǎng)。
　　 航空郵路:以郵政自辦航空為主體，民航委辦為補(bǔ)充，省際間一級航空郵路1022條。主要承擔(dān)省會(huì)至首都、省會(huì)至省會(huì)、省會(huì)至主要城市之間的郵件運(yùn)輸。其中，郵政自辦航空以上海為中心，開通10條自辦航空郵路，對有特殊需要的客戶可以實(shí)行包機(jī)運(yùn)輸。
　　 鐵路運(yùn)輸：主要承擔(dān)各省會(huì)以上和省會(huì)之間及主要城市之間的郵件運(yùn)輸，全國177條（一級112條）鐵路郵路和535輛郵政專用車廂，在全國形成一個(gè)巨大的干線運(yùn)輸網(wǎng)，為客戶提供迅捷、準(zhǔn)確、安全、方便的郵件與物流運(yùn)輸。　　公路運(yùn)輸：中國郵政具有國內(nèi)最強(qiáng)的公路運(yùn)輸能力，遍布全國的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。擁有一級自辦汽車郵路269條（快速夜班郵路61條），各類郵運(yùn)車輛4.6萬臺。確保了郵件及物流產(chǎn)品及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)送到用戶手中。
　　 營銷投遞網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)有營業(yè)局所6.7萬處，投遞局所4萬多處，投遞人員12萬多人，投遞用機(jī)動(dòng)車輛1.5萬臺。郵政的營銷、投遞網(wǎng)，不論是經(jīng)營規(guī)模還是服務(wù)范圍在國內(nèi)物流配送行業(yè)中都是位居首位。
　　 2)功能完善、安全便捷的信息平臺采用先進(jìn)ATM交換技術(shù)，覆蓋全國31個(gè)省（區(qū)、市）236個(gè)城市的郵政信息網(wǎng)絡(luò)廣域網(wǎng)平臺已經(jīng)基本建設(shè)完成。該骨干網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)提供數(shù)據(jù)、語音和圖象信息的傳輸。其中，郵政金融子系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國范圍內(nèi)的異地存取業(yè)務(wù)，并與國家銀聯(lián)卡工程實(shí)現(xiàn)對接，成為全國最大的零售金融服務(wù)網(wǎng)。
　　 基于郵政綜合信息網(wǎng)的電子郵政網(wǎng)絡(luò)包括網(wǎng)上支付系統(tǒng)、認(rèn)證系統(tǒng)以及網(wǎng)上超市等，初步實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度、全程跟蹤、信息反饋以及客戶的網(wǎng)上咨詢、訂貨、查詢和支付等功能，是先進(jìn)的電子商務(wù)網(wǎng)。
　　 此外，中郵物流目前已投入使用的專業(yè)化物流信息系統(tǒng)（“CNPL”），在郵政大網(wǎng)的支持下，開通了全國所有地市，有力支持了郵政全國性一體化物流項(xiàng)目的順利運(yùn)作。
　　 “863計(jì)劃”　
　　“863計(jì)劃”是國家研究高新技術(shù)、發(fā)展高科技的計(jì)劃。1986年3月3日，馳名中外的四位大科學(xué)家、中科院學(xué)部委員王淦昌、陳芳允、楊嘉墀、王大珩針對國際科技發(fā)展趨勢，聯(lián)名給鄧小平同志呈上一份《關(guān)于跟蹤研究外國戰(zhàn)略性高科技發(fā)展的建議》，小平同志看到這份建議后，3月5日立即作出批示：“此事宜速作決斷，不可拖延�！彪S后，小平同志責(zé)成國務(wù)院有關(guān)負(fù)責(zé)同志具體落實(shí)。國務(wù)院馬上組織了幾百名科學(xué)家進(jìn)行調(diào)查論證，制定出我國的《高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃綱要》。
　　 1986年11月18日，國務(wù)院正式發(fā)出通知。至此，一個(gè)面向21世紀(jì)的中國戰(zhàn)略性高科技發(fā)展計(jì)劃正式公布于世。由于促成這個(gè)計(jì)劃的建議提出和小平同志的批示都是在1986年3月進(jìn)行的，就定名為“863計(jì)劃”。
　　 “天達(dá)2116”植物細(xì)胞膜穩(wěn)態(tài)劑，被列入國家“863計(jì)劃”的課題號是863—819—07—07，課題名稱是“復(fù)合氨基低聚糖農(nóng)作物系列抗病增產(chǎn)劑”。商品名稱是“天達(dá)2116”，它是目前同類產(chǎn)品中第一個(gè)也是惟一一個(gè)被列入國家“863計(jì)劃”的項(xiàng)目。被選入?yún)⒓訃摇?63計(jì)劃”成果15周年大展。由此看出，“天達(dá)2116”的先導(dǎo)性、創(chuàng)新性、戰(zhàn)略性和重要性。
　　 創(chuàng)新是找死，不創(chuàng)新是等死；做品牌是找死，不做品牌是等死；惟有找死，才能獲取新生。所以說創(chuàng)新和冒險(xiǎn)將伴我一生。我與中國郵政的合作不是技術(shù)上的創(chuàng)新，而是資源整合上的最大創(chuàng)新，也是改革我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系的有益探索。對企業(yè)家來說，有網(wǎng)走遍天下，無網(wǎng)寸步難行。借網(wǎng)比借錢重要！
　　 ———天達(dá)集團(tuán)董事長張世家
來源：農(nóng)民日報(bào)
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